CCCメディアハウス

目次

はじめに

1　相手の行動を変える「秘密の戦略」
脳のネットワークが人間の行動パターンを決める
誰も自分自身のことなどわかってはいない
人間はいつでも論理的に考えて決断するわけではない
相手の行動を変える最強の方法

2　最大の成果をあげる「最初の4秒」の演出法る
第一印象が形成されるメカニズム
外見的魅力がもたらす計り知れないアドバンテージ
非言語コミュニケーションが交渉の成否を左右する
永遠に持続する魅力的な第一印象のつくり方――その13の秘密

3　相手を自分の考えへと導く「デルタモデル」
ラポールを生み出すための７つの秘訣
ラポール――相手の心へ橋を架ける
ラポールに必要な言語以外のスキル
「デルタモデル」20の重要項目
メッセージの説得力を倍増させる「誰も知らない15の秘密」

4　説得力の核となる「信頼性」を生み出す技術
あなたの「信頼度」は周囲の評価で決まる
ポジティブなイメージを最大限に活用する
あなたの信頼度を確実に向上させる7つの方法

5　説得力を高める新法則――「9つの黄金律」
状況のとらえ方が変わると判断も変わる
「失うことの恐怖」と「手に入れる可能性」
「選択の自由」は売り込みにとっては邪魔になる
人は自分が所有しているものの価値を過大評価する
「プレゼント効果」で、まずは相手の行動を変えていく
相手のメリットだけでなく、集団の価値を強調する
遺伝子にとって、競争は生き残るための強力な推進力となる
個人より集団を説得するほうがはるかにやさしい
「誰もが愛する人を必要としている」という原則
9つの黄金律

6　相手の拒否反応に打ち勝つ「オメガ・ストラテジー」
あなたの影響力／説得力指数をチェックする
人間関係やビジネスで拒否反応を示される確率を低くするには？
オメガ・ストラテジーで相手の「抵抗」を解消する
オメガ・ストラテジー習得に役立つさまざまな知識
時間軸を変えると物事の見え方も変わる
影響力／説得力アップに必要なスキル
「不安」は強力な動機付けになる

7　脳の思考パターンを味方にする「フレーミング」の原理」
効果的なフレーミングが「ノー」を「イエス」に変える
「ドアに足を挟む」――「イエス」を引き出す説得の戦略
相手に「ノー」と言わせない4つの方法
「順番の原則」――最初と最後を重視せよ
相手の「損失に対する恐れ」を最大限に利用する
人間の意思決定プロセスを熟知することが影響力アップのカギになる
可能なかぎり「最善の選択」をするために

8　交渉の現場で絶大な効果を発揮する「説得の10の法則」
法則1――「お返しの法則」
法則2――「時間の法則」
法則3――「比較の法則」
法則4――「友人の法則」
法則5――「期待の法則」
法則6――「一貫性の法則」
法則7――「関連づけの法則」
法則8――「希少価値の法則」
法則9――「順応の法則」
法則10――「権力の法則」

9　相手が絶対に断れない「交渉の話術」」
相手の根本にある「動機付け」は何かを探る
「どうやって」ではなく「いつ」相手に話をするかを考える
「過去のネガティブな経験」を克服させる
選択肢の数を減らすことで説得力がアップする
相手の「後悔」の気持ちにどう対処するか？
相手の「思い込みの世界」の像を突き止める
相手の記憶の中に、説得に役立つ手がかりを埋め込む

10　相手の関心を引きつける、あなた自身の「ブランディング」法
ブランド」の効用
ターゲット層を想定するやり方がうまくいかない理由
ほとんどの人が説得に失敗してしまうのはなぜか？
「説得のプロ」であるあなたがやるべきこと
あなた自身が「ブランド」になれ！
あなたがブランドになるために、大切なこと
顧客に関心を持ってもらうには？
「その他大勢」から抜け出すために

著者

ケビン・ホーガン（Kevin Hogan）
成功するための話し方」「相手の心のつかみ方」の世界的権威。社会心理学に基づいたその理論とテクニックには、多くのビジネスパーソンから絶大な信頼が寄せられている。現在も、ボーイングやマイクロソフト、スターバックス、3Mなど全米の優良企業で幹部社員研修を行なっているほか、セント・トーマス大学マネジメント・センターで「説得と交渉の心理学」を教えている。BBCをはじめ多くのテレビ番組にも出演、新聞や雑誌等での活躍も多い。著書に『「できる人」の話し方――その見逃せない法則』『「できる人」の対人術――女も男も引きつける心理法則』（PHP研究所刊）など。

訳者

五十嵐　哲（いがらし・てつ）
翻訳家、編集者。東京都立大学心理学科卒。MA in Psychology（英国リバプール大学）取得。英語学習誌の編集長を経てフリーランスに。主な訳書に、ホーガン『「できる人」の話し方』『「できる人」の対人術』、フェイト／リール『女が好きになる男』、ブラグドン『男が知りたい女の脳、女が知りたい男の脳』（以上PHP研究所刊）、編書にバラカン『ロックの英詞を読む』（集英社インターナショナル刊）、ヒルキ／ワーデン『TOEICテスト直前の技術』（アルク刊）など。

●装丁／轡田昭彦＋坪井朋子