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内容

カリスマ型が出世する傾向が強いアメリカと比べて、日本に追従型が多いのは生まれつきのものではなく、日本企業ではこのタイプが優遇される傾向があるからであろう。しかし、いずれにしても、この５つの意志決定タイプは人間の基本的な行動を示すものであり、万国共通だと私たちは確信している。
本文より

目次

第1部　説得術の新しい概念
1章　はじめに
2章　いかにして説得するか
第2部　五つの意思決定タイプとそれぞれに適した説得術
3章　カリスマ型の意思決定スタイル
4章　カリスマ型を説得するには
5章　思考型の意思決定スタイル
6章　思考型を説得するには
7章　懐疑型の意思決定スタイル
8章　懐疑型を説得するには
9章　追従型の意思決定スタイル
10章　追従型を説得するには
11章　コントロール型の意思決定スタイル
12章　コントロール型を説得するには
第3部　説得術の実践
13章　意思決定タイプを見分ける
14章　よくある間違い
15章　説得術をみがく
16章　おわりに
付録1　調査について
付録2　意思決定の一二の要素
原注
ミラー＝ウィリアムズ社について

著者

ロバート・B・ミラー（Robert B. Miller）
ゲイリー・A・ウィリアムズ（Gary A. Williams）
ミラー＝ウィリアムズ社の共同創立者。1998年に設立された同社は世界の数多くの企業に、顧客価値測定の権威として認められている。同社はゼネラル・モーターズをはじめ多くの優良企業をクライアントに抱えており、本書はおよそ1700人に及ぶエグゼクティブ調査の結果に基づいている。
ミラーの著書に、“Strategic Selling”“Conceptual Selling”などがある。

アルデン・M・ハヤシ
「MITスローン・マネジメント・レビュー」編集長。

訳者

古賀祥子（こが・さちこ）
東京外国語大学英米語学科卒。コンピュータメーカー、外務省所管の公益法人勤務を経て、実務・出版翻訳に携わる。訳書にハリソン『またひとり「うちの子」がふえて――里親の私が愛した子どもたち』（早川書房）、ブザン／イズラエル『売れる脳トレ』（共訳、アスペクト）。

●装丁・デザイン／轡田昭彦／坪井朋子