CCCメディアハウス

内容

競合商品を持ち出す客や値段に文句をつける客、店員を見下す客、手ごわい客やがんこな客、たちの悪い客やけんか腰の客……。この種の“イヤな”客をうまく扱えれば、あなたは営業の達人に！アメリカのトップ・セールスマンが教える、販売成績を飛躍的にアップさせる最高のノウハウ。

目次

はじめに

序　章

第1章　イヤな客の「10の真実」を理解しよう！

第2章　タフに、シャープに、成長して飛び立とう！
「教え」では身につかないこと／性格の強化と改善／意欲についてのポイント／才能を磨くための方法／心がまえについてのポイント／キャリアを飛躍させるための5つの方法

第3章 　「できる」だけでなく「違う」存在になろう！
「大勢の一人」になってしまうことの危なさ／ラポートを武器にしてライバルに差をつける／ユーモアで自分を差異化して好感度を高める／適正な価格であることを納得させる方法を身につけて、他のセールスパーソンたちに差をつける

第4章　セールスプロセスから「争い」をなくそう！
セールスプロセスにおける争いを防ぐ13の方法

第5章　イヤな客の「四重の脅威」を克服しよう！
脅威を克服する方法／禁断のシナリオ

第6章　問題の芽は小さなうちに摘み取ろう！
けんか腰の客を上手にあしらう6つの方法／マリオット・ホテルに学ぶ教訓／ミスをしてしまったときには／リッツカールトン・ホテルに学んだ教訓／札付きのSOBに対する最後の手段

第7章　なじみ客のカルトをつくり出そう！
世界一のセールスパーソンに学ぶ教訓

第8章　「今日買おう！」という気にさせよう！
「今日買おう！」の切迫感を植えつける6つのステップ／「今日買う」ことへの説得をはねつけようとするSOBを説き伏せる方法

第9章　イヤな客の心を読もう！
客の心を読み取るための5つの方法

第10章　見切りをつける覚悟ももとう！
ひどくあつかいにくい客をものにする「7つのフレーズ＆テクニック」／セールスに失敗した後の「7つのステップ」

訳者あとがき

著者

デイブ・アンダーソン（Dave Anderson）
セールスマンとしてさまざまな分野で長年の経験を積んだ後、年商3億ドル規模の販売会社のトップを経て、1999年にセールスとリーダーシップのトレーニングプログラムを提供するLearnToLead社を設立。そのかたわら、年間150回にも及ぶ国内外でのセミナーや講演、著書（本書は5冊目）やコラムの執筆、テレビ・ラジオへの出演など、精力的な活動を続けている。カリフォルニア州在住。

訳者

斉藤裕一（さいとう・ゆういち）
ニューヨーク大学大学院修了（ジャーナリズム専攻）。主な訳書に『最新ハーバード流　3D交渉術』『シェイク・ブレイン』『ブランドが神話になる日』『同族経営はなぜ強いのか』『世界資源戦争』『技術とイノベーションの戦略的マネジメント』（共訳）などがある。

●装丁・本文デザイン／轡田昭彦＋坪井朋子
●カバーイラスト／Ryo Honda