CCCメディアハウス

内容

交渉術は「戦術（1次元）」と考えれば失敗する！
「取引設計（2次元）」と「セットアップ（3次元）」の見極めこそが成功のカギである。
ハーバード大学など国内外の場で教えてきた、さまざまな企業例とその分析をもとにして、「交渉の相互利益と価値を高める生産的方法」を説く、交渉術の決定版！

目次

はじめに

パート1　概説――「3Dネゴシエーション」とは何か
第1章　3次元の交渉
「1次元」交渉の限界／1次元ではなく3次元
第2章　合意に対するバリアの「3D監査」
セットアップのバリアの見極め／取引設計のバリアの見極め／戦術面および対人面のバリアの見極め／注意が必要な2つの複合的バリア
第3章　バリアを克服する3D戦略の策定
3D戦略の基本／正しい交渉のセットアップ／価値を創出する取引の設計／問題解決戦術の重視／すべての合体――事業部門の買収例

パート2　正しい交渉のセットアップ――「交渉テーブルから離れて」
第4章　交渉相手の正しい見極め
「オール・パーティー・マップ」の作成／最大の価値をもつ相手が入っているか／潜在的影響力をもつ相手をすべてマッピングしたか／交渉当事者が多すぎないか
第5章　「利益」を見極める
最高指令――早急かつ頻繁な「利益のマッピング」を優先課題にする／利益を的確に見極めるための4つの方法／心理的な罠に陥らないために／対処法
第6章　「ノーディール・オープション」を見極める
「合意可能な範囲」の有無を見分ける／交渉打ち切りの可能性もあることを相手側に信じさせる／ノーディール・オプションを守る
第7章　「順序」と「基本プロセス選択」の決定
正しい「順序」の見極め／基本プロセスの見極め

パート3　価値を創出する取引の設計――「製図台の上で」
第8章　「北東」へ進め！
「北東」へ進んで価値を創出する／取引設計の原則1――相違点をかみ合わせて価値を創出する／取引設計の原則2――トータル・ネットのパイを最大化する／交渉者のジレンマ――創出と獲得のバランス化
第9章　相違点のダブテーリング
将来予測（将来への確信度）に関する相違のダブテーリンブ／リスクテークにおける相違のダブテーリング／時間に対する考え方の相違のダブテーリング
第10章　永続性のある取引の構築
変化は起こる――それを活かすこと／予測される変化を吸収できる合意／弱点を補う「マルチプレックス」合意／「不安定な契約」を安定化させる
第11章　取引の「精神」を交渉する
根底的な社会的契約／流動的な社会的契約／社会的契約と経済的契約のダブテール

パート4　問題解決戦術を重視する――交渉のテーブルで
第12章　価値獲得に対する認識の確立
価格交渉への備え方／真のZOPAを見極める／目標価格を強気に設定する／アンカー効果／メタ・アンカー――交渉全体の構成
第13章　問題の共同解決による価値の創出と獲得
質問し、聞き、学ぶ／情報を戦略的に開示する／魅力的で生産的な交渉のプロセスづくり／説得力のあるスタイルを身につける／相手の勝利宣言を書けるか？

パート5　3D戦略の実践――相手を引き込む
第14章　3D戦略策定のための「逆方向マッピング」
一九一二年――ルーズベルトの選挙運動とモフェット・スタジオ／6つの教訓／「終わり」から始める
第15章　戦略的に考え、チャンスに応じて動く
AOL、マイクロソフト、ネットスケープ／チリにおけるケネコット社／3Dネゴシエーター――創造的なセットアップ・デザイナー、深い洞察力をもつ取引設計家、説得力に溢れた戦術家

訳者あとがき

原　注

著者

デービッド・A・ラックス( David A. Lax ）
交渉戦略の国際的コンサルティング会社、ラックス・セベニウスLLC共同代表。投資銀行家としての実務経験、ハーバード大学ビジネススクールでの教職経験があり、フォーブス誌から「交渉理論の新たな旗手」と評されるなど高い評価を得ている。ラックス・セベニウスLLCは、本書の共著者ジェームズ・K・セベニウスと設立した会社で、クライアントにはノバルティス、ロイヤル・ダッチ・シェル、エスティローダーなどの一流企業のほか、数カ国の政府も名を連ねている。

ジェームズ・K・セベニウス( James K. Sebenius )
ハーバード大学ビジネススクール教授（経営学）。他校に先駆けて交渉学をMBA（経営学修士）コースの履修科目に導入するなどの一方で、論文・寄稿記事の執筆も旺盛にこなしている。1980年代半ばには一時的に教職を離れて投資銀行家として活躍、ブラックストーン・グループの立ち上げにも参加した。それ以前には米商務省や国務省の交渉に携わった経験もある。本書の共著者デービッド・A・ラックスとラックス・セベニウスLLCを設立し、共同代表を務めている。

訳者

斉藤裕一（さいとう・ゆういち）
ニューヨーク大学大学院修了（ジャーナリズム専攻）。主な訳書に『なぜ企業不祥事は起こるのか』、『同族経営はなぜ強いのか』、『技術とイノベーションの戦略的マネジメント』（共訳）、『シェイク・ブレイン』、『ブランドが神話になる日』、『世界資源戦争』などがある。

●装丁・本文デザイン／轡田昭彦＋坪井朋子