強い会社をつくりなさい！

いま流行のIT関連の企業でもない地味な中小企業が、なぜ増収・増益を続けること ができるのか? 自らの経営者人生から得た経験をもとに、9つの心得から「できる 人材」「強い会社」「儲かる仕組み」のつくり方を解説。 「こんなノウハウ、これまで誰も教えてくれなかった!」と全国の読者から大反響。

1　心得の心得 まずは「はたらく」心得
　頭がいい 正しい判断力とすぐれた感性を備えた人
　アピール 主張していくことで信頼につなげる
　安心 ものごとがダメになる出発点
　意見具申 耳を傾けることで、「本音」を引き出す
　嘘 隠すのではなく、どう解決すればいいかを考える
　噂 社内・社外からの風評は一切気にしない
　水準 まず低いほうに合わせ、そこからレベルを上げていく
　整頓 管理責任者を決め、必要なものをすぐに使える状態に保つこと

2　仕事の心得 仕事の仕組み
　冗談 仕事ができない人は、笑うのが下手
　仕事 自分の人生をより素晴らしくしていけるもの
　重点化 一番売れる商品を、一番売れるマーケットでさらに販売
　成果 花のあとに実を成らせること
　先手必勝 「負けない!」ための条件
　ターゲット 変化するもの
　ダメージ 見逃しの三振は絶対に避ける
　同業他社 同じマーケットにいる競争相手

3　時間の心得 みんなに平等に与えられた資産
　朝の時間 「準備万端!」のスタートで効率的な1日となる
　時系列 数字の変動や傾向を見るのに一番わかりやすい
　集中 何をやらないかを決めることが重要
　手抜き 人の生活を奪い、人の楽しみを奪う
　「歳」だから 還暦まで言ってはいけない言葉
　納品 「契約」を獲得したあとの残務時間
　訪問計画 部門のトップが必ず作成すること

4　コミュニケーションの心得 ビジネスの基本
　助言 アドバイスが「信頼」をつくる
　席につく 座る場所によって「勝負」が決定
　苦手 「量」をこなし、経験を蓄積すれば、何とかなる
　バージョンアップ コミュニケーションの必要性
　話し方 「話し上手」は、聞き手が知っていることをたくさん話す
　名刺 機会あるごとに何回でも渡すことが大事
　楽になる 悩みを解決しなくては、いい仕事ができない
　連絡 相手と必ず話をつけること

5　組織の心得 上司と部下、組織としての会社
　社風 「企業文化」のことで、大切に培っていかなくてはならない
　人材不足 会社が成長している証拠
　設備 「顧客満足」向上のためにスクラップ・アンド・ビルド
　体制 「顧客満足」実現のための仕組みづくり
　ダメ幹部 あたりさわりのない人間
　内部管理 マネジメントしなくてすめば最高
　ナンバーワン お客様は「1位」しか覚えません
　留意する 「人の気持ち」がわからない人間が上司だと部下は不幸

6　お金の心得 給料はお客様からいただくもの
　粗利益 利益はお客様と従業員のためにある
　給料 会社の数字と直結していることを気づかせる
　資産 本来、「目に見えない」もので、収入を得る根源になる
　賞 5パーセントの人がもらえる「努力」の証
　損 個人の損失には「敏感」でも、会社の損失には「鈍感」
　貸借対照表 できる社長の必修科目
　月別完売計画 大切なのは、「累計」で目標数字を達成すること
　目標 その通りにならない数字

7　自己啓発の心得 自分の体を動かして身につける
　答え 自分で問題を探して見つけるもの
　実行 まず何でもやってみる。「考」はあとからでも間に合う
　実現可能 「絶対に達成できる!」という具体的なイメージを描く
　実力 失敗の数。実行するべきことを確実に行なえる能力
　創造 頭のなかで考えているだけではダメ
　超一流 ものごとの長所しか見えない人
　プライド 能力のない人ほど高いのが自尊心
　夢 どうしたら実現できるかと「具体的なイメージ」をもつ

8　教育の心得 教えることは教わること
　営業経験 まずは、商品1個でも売る。「売れた経験」をもつことが大切
　教訓 ライバル会社は顧客を奪いながら、わが社の欠点を教えてくれる
　シナジー効果 1+1=3
　社員教育 「マンツーマン」が最も効果的
　浸透 大事な基本を何度も、何度も繰り返す
　注意 何も言わないのは優しさではなく、「不親切」なだけ
　人間性尊重 一人ひとりに「責任」をもたせる
　身につく 頭ではなく、「身体」で覚えることが大切

9　非常識の心得 業界の常識を打ち破る
　イデオロギー 年齢とともに変わって当然
　革新 会社の構造的変革の最大の障害は「内部」にある
　即決 まず決める。手直ししながら、パーフェクトにつなげていく
　近い 重要な選択要件
　定点観測 同じ場所、同じサイクルで見ると違いがよくわかる
　人間的魅力 欠点や弱みがあるからこそ素晴らしい
　判断ミス 謙虚さを忘れ、傲慢になると恐い
　守ろう 「どうしたらいいでしょうか」とお客様に聞くのが最高の解決策

小山 昇(こやま・のぼる)
1948年山梨県生まれ。東京経済大学卒業。
1976年、日本サービス・マーチャンダイザー株式会社(現在の武蔵野)に入社。
同社退職後、会社経営などを経て、1985年に同社に再入社。
1989年、代表取締役社長に就任、現在に至る。
1999年、電子メッセージング協議会会長賞受賞。2000年度日本経営品質賞受賞。
2001年、経済産業大臣賞受賞。また、経産省が推進する「IT経営百選」の2004
年度の最優秀賞を受賞。全国の社長仲間でつくる経営計画研究会を主催するほか、
全国各地で年間120回の講演・セミナーを行なう。
主な著書に『「儲かる仕組み」をつくりなさい』(河出書房新社)、『仕事ができ
る人の心得』(阪急コミュニケーションズ)、『カリスマ社長が教えるこの先稼げ
る人ずっとダメな人』(青春出版)、『社長が起こした情報革命』(PHP)などが
ある。