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内容

「毎日足で稼いでます！」「ウチの商品は高すぎて売れない」「魅力的な新商品がウチにはない」などなど、どんな業種の営業マンでも一度は口にしたことがある言い訳や思い込み発言から、「営業活動についての勘違い」や「間違った先入観」を整理。
言い訳の背景を解説し、どうすれば言い訳しなくてすむ「最強の営業部」をつくれるのかを指南します。現場ですぐに使える10種類の「営業プロへの変身シート」付。

目次

プロローグ　営業マンは「高度な御用聞き」です
営業の仕事は売上と利益
得意先の利益は自社の存在価値
「たぶん」や「ほぼ」と言う部下は成果を上げられない
部下は、心の中に逃げ込む先を作っていないか
自分に言い訳しない営業マンを育てる

第1の言い訳　「毎日足で稼いでます！」
法人営業では、動くことと実績は連動しない
「生産的活動」に時間を使っているか
社内にいることは時間の無駄遣いか？
営業マンの心得・その1　成果の出る活動＝計画×内容×実施率
部下をプロ営業マンに育てる方法（1）　行動計画をビジュアル化させることから始める！
■営業プロへの変身シート　その1「商談管理シート」
■営業プロへの変身シート　その2　「行動予定表」
部下に言わせる口ぐせ（1）「営業は段取りで八〇パーセント決まる！」

第2の言い訳　「A社の○○部長は最重要顧客なので、重点訪問しています」
重点訪問という名の「とりあえず訪問」
行きやすい相手はシビアな商談にならない相手
その得意先で新しいタイプの商談は発生したか？
営業マンの心得・その2　得意先>得意先購買担当者、自社>自社営業マン
部下をプロの営業マンに育てる方法（2）タテとヨコのチーム営業で商談を高度化させろ！
部下に言わせる口ぐせ（2）「同行訪問で商談は増える！」
■営業プロへの変身シート　その3　「管理職同行予定管理表」

第3の言い訳　「お得意様の要望だからしょうがないじゃないですか」
得意先の要望だから、顧客満足のためだから
あなたの会社の利益を無視する客は優良顧客ではない
受注後の仕様変更が赤字受注を生む
無償サービスは「当たり前」ではない
営業マンの心得　その3　標準品型＝商談数、カスタマイズ型＝利益率
部下をプロの営業マンに育てる方法（3）標準プロセスを事前に設計させ、徹底する
■営業プロへの変身シート　その4　「商談プロセス設計書」
■営業プロへの変身シート　その5　「商談進行管理表」
部下に言わせる口ぐせ（3）「速くて適切な商談でお客様は満足、ウチも儲けさせていただきます！」

第4の言い訳　「日報や社内向けの依頼書を書いている時間がもったいない」
一匹狼を気取る営業マンは、ダメな営業マンだ
もし明日から入院しても、どこにも迷惑をかけないか？
部下の商談や情報を本当に把握しているか？
営業マンの心得・その4　社内作業の重要性を理解させ、商談を効率化・高度化！
部下をプロの営業マンに育てる方法（4）シンプルで効果的な報告・会議で実力強化
■営業プロへの変身シート　その6　「シンプル営業日報」
部下に言わせる口ぐせ（4）「みなさんのおかげで勝ててます！」

第5の言い訳　「ウチの商品は高すぎて売れない」
自信がなければ価格を下げても売れない
価格の話しかしない営業マンは押し売りと同じ
製品理解に乏しい営業マンは信頼を得られない
営業マンの心得・その5　自社の製品が提供する「価値」を見つけさせる
部下をプロの営業マンに育てる方法（5）特徴・利点・利益・証拠で製品の魅力を整理させる
■営業プロへの変身シート　その7　「顧客タイプ別製品理解表」
部下に言わせる口ぐせ（5）「当社の製品はこんなに魅力的です！」

第6の言い訳　「魅力的な新商品がウチにはない」
製品だけに頼った営業は門前払いを食らう
得意先は「個別のニーズ」に対価を支払う
新製品を薦めるだけならダイレクトメールで十分
営業マンの心得・その6　ヒアリング能力を高め、提案営業を成功させる
部下をプロの営業マンに育てる方法（6）顧客情報の整理とニーズの探索はこうさせる
■営業プロへの変身シート　その8　「顧客情報カード」
部下に言わせる口ぐせ（6）「ニーズはお客様が教えてくれる！」

第7の言い訳　「担当企業が良くないのに業績なんか上がるわけない」
あなたの部下は、新規開拓が好きだろうか
新規開拓をしない営業マンは必要ない
営業マンの心得・その7　新規開拓は計画的に継続して実施させる
■営業プロへの変身シート　その9　「セールスポイント検討シート」
部下をプロの営業マンに育てる方法（7）新規開拓は確率論、効果的な計画を立てて実施
■営業プロへの変身シート　その10　「新規開拓計画チェック表」
部下に言わせる口ぐせ（7）「新規開拓こそが営業の華！」

エピローグ　言い訳のない職場にすれば、あなたの部下はこう変わる

著者

西村健一（にしむら・けんいち）
経営コンサルタント。中小企業診断士。1962年大阪府生まれ。同志社大学法学部卒業。
大手証券会社における個人営業・法人営業・企画業務・株式公開業務、システム開発ベンチャー企業でのマーケティングマネージャーなどを経験後、コンサルタントに転身。国内独立系コンサルティングファームの取締役東京オフィス代表を務める。2002年有限会社エヌ・コンサルタンツ設立、同社代表取締役となる。
機械・自動車・化学・薬品などのメーカーから農業・サービス・飲食など多岐にわたる業種において、中小企業から日本を代表する大企業まで企業規模にかかわらず、幅広くマーケティング戦略の指導・支援、新規事業進出戦略の立案・支援などを行っている。著書に『中堅企業・中小企業の経営革新・事業転換戦略構築法』（平原社刊）がある。
http://www.n-cons.com/

●ブックデザイン／マッドハウス