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それは誰にも教えたくないほどあなたの仕事に役立つ63のエピソード。「チャンスは今だけ」篇

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私の妻はアートディレクターだ。
先日、妻はマーケティングフォーラムというイベントに参加した。
クリエイターである自分には、数字だらけのつまらないイベントだろうと、妻は覚悟していた。
だが、あるクライアントがブランド創造について素晴らしくクリエイティブな話をした。
始まりは、彼がベルギーで働いていたときだった。
彼は毎日、売れないマーガリンを売ろうとしていた。
むなしい仕事だった。
自分を励ますために、毎日あるケーキ屋でおいしいチョコレートケーキを食べた。
そんな日々が続くうちに悟った。
「俺はマーガリンが好きじゃない。
俺が好きなのはチョコレートだ。
俺は間違った商売をしている」
自分が好きなことをすること、どんなときもそれに勝るアイデアはない。
彼は仕事を辞め、濃厚でおいしい極上のチョコレートプディングを生み出す挑戦に乗り出した。
挑戦を続け、やがて理想のチョコレートプディングが誕生した。
次に必要なのはマーケティングだ。
製品のポジショニングや名称やパッケージーすなわちブランドが必要だ。
彼は広告代理店を訪れ、要望を伝えた。
返ってきた答えは「任せてください」。
彼は待った。
待ち続けた。
3週間たっても連絡がなかったので、代理店に電話をかけた。
担当者が言った。「それが……こちらへ来ていただけますか。お見せしたいものがあるんです」
彼は代理店へ行った。
担当者が言った。「残念なお知らせがあります。同じアイデアがすでに存在したようなんです」
彼は愕然とした。
担当者は言った。「ええ、残念ながら、ほとんど同じ製品です。ポジショニングも何もかも。
資料を手に入れました。他言はしないとお約束いただけるなら、お見せします」
彼はうなずいた。
担当者は言った。「ご希望はスタイリッシュで高級、べたべたして濃厚。
かつ、プレミアム感のあるチョコレートプディングという路線でしたね?
これが問題の製品『Gü』です。
『u』にドイツ語の発音記号のウムラウトが付いていて、笑顔のように見えるんです。
しかも『べたべた(グー)』とかけた名称で遊び心があり、なおかつ高級感がある。
ハーゲンダッツのような感じです」
彼は肩を落とした。
彼は言った。「信じられない。最高の名前じゃないか」
担当者は言った。「ええ。パッケージも見てください。
ダークで濃厚でエレガント。甘やかでチョコレートらしくて、しかもスタイリッシュです」
彼は言った。「こんなこと、あり得ない。どこまで進行しているんです?」
担当者は言った。「販売開始目前です。大ヒット商品になるだろうと懸念しています」
彼は言った。「なるだろう? ヒットするに決まってるじゃないか。
製品もブランドネームもパッケージも最高だ。これこそ、私が求めていたものなのに」
彼はがっくりして椅子に身を投げ出した。
もっと早くアイデアを思いついてさえいたら、どれほどの成功を手にできただろうか。
そのとき、担当者が笑顔で言った。
「本気でそうおっしゃるなら、喜んでいただけるかもしれないお知らせがあります」
彼は言った。「なんですか?」
担当者は言った。「今の話は嘘です。誰も何も進めていません。
以上が、ブランドネームとパッケージに関する私どものプレゼンテーションです。
気に入ったのであれば、お使いください」
世界が明るくなったみたいだ、と彼は答えた。
ありがちなあら探しや押し問答なしで、彼は提案を丸ごと受け入れた。
すごい話ではないか。
手に入らないものほど欲しくなるのが人間だ。
検討する時間はたっぷりあると思わせるやり方で、アイデアを売り込まない。
細かいことを気にする余裕を与えない。
この担当者は本当に重要な点だけが見えるようにした。
すでに同じことをしている競合相手がいると知ったら、クライアントはどう思うか。
先を越されたと知ったら?
書体の細部に難癖をつけたりしないだろう。
背景色が完璧ではないとごねたりもしないだろう。
自分が先に動いていたらと、それだけを考えるはずだ。
なんと偉大な教訓か。
アイデアを自分のものにできるなら何でもやると思わせる状況を作る。
でも遅すぎる、もうほかの人がやってしまった。
悪夢だ。
その瞬間に相手の目を覚まさせ、すべては悪い夢、チャンスはあなたのものだと伝える。
疑念や迷いを抱く代わりに、クライアントは感謝し、乗り気になる。
95%の「満足できること」に目を注ぐ。
5%の「満足できないこと」のために、すべてを停滞させるのではなく。
ちなみに、この体験談を語ったクライアントの名前はジェイムズ・アヴァディーク。
彼はしばらく前、『Gü』ブランドを3500万ポンド(約55億円)で売却した。

出典:プレデターシンキング