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世界トップセールスレディの 「売れる営業」のマインドセット

「売れる営業」のマインドセット
玉城美紀子 著
  • 書籍:¥1500(税別)
  • 四六判・並製/216ページ
  • ISBN978-4-484-19215-4 C0034
  • 5.1発売予定
営業の仕事はマインドが8割!
コミュニケーション下手、営業未経験ながら26歳の再就職で生保営業の世界に飛び込んだ著者がなぜトップセールスになれたのか?
MDRT終身会員の著者が明かす、「辛い」を「楽しい」に変える営業術。

書籍

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内容

営業一筋38年。沖縄で断トツの保険セールスを誇る著者の営業実践を
以下の5章に分けて紹介。

1【マインド編】 「売れる営業」に絶対に必要なもの
2【テクニック編】「売れる営業」のコツを知る
3【マニュアル編】「売れる営業」の成功習慣
4【ライフワーク編】理想の営業スタイルを求めて
5【エッセンス編】 営業ほど楽しい仕事はない



・顧客の話を聞くことに徹する営業スタイル
・心理学の要素を取り入れた楽しい営業スタイル
・働きながら資格取得したCFPファイナンシャル・プランナーとしての
 高度なファイナンス知識に基づいた営業スタイル

こうした営業スタイルで常に結果を出し続けてきた著者が、
「売れる営業」になるためのマインドセットについて誰でも実践できるように語ります。





はじめに

「営業職」と聞いて、みなさんはどのような印象を持たれるでしょうか。
 見込みのありそうなお客さまに商品を売り込む仕事―これが一般的な認識なのだと思います。それは「人に媚びへつらう職種」であり、重いノルマを課せられ、「頭ではなく足で稼ぐ仕事」を押し付けられた、使い捨ての「歩兵」のようだと感じている方も多いでしょう。
 そのようなイメージがいまだに根強いことは、営業職を希望する大学生が減少していることからもうかがえます。
 私は生命保険の営業職に就いて、もうすぐ40年になろうとしています。その間、苦しいこと、つらいこともたくさん体験しました。始めた頃は何度も何度も挫けそうになったものです。
 でも、いまはっきり言えるのは、「営業職ほどすばらしい仕事はない」ということです。営業は企業の存亡にかかわる最重要な部門であり、工夫と努力がそのまま成果として反映される、やりがいのある職種です。
 成功するために必要なのは「媚びへつらうこと」ではなく、コミュニケーションのコツを身につけることであり、「足」だけではなく「頭=クリエイティビティ」を活用するためのアンテナを磨いていくことです。
 本書では、そのために役に立つ大切な心構えについて、ご紹介していきたいと思います。
  
 仕事を通して自らの成長を実感できる点も、営業職の醍醐味と言ってよいでしょう。それは、人間と向き合う日々を送ることに深く関係しているからかもしれません。真摯にお客さまと接し、工夫と努力を重ねていれば、人生を豊かにするためのキッカケが毎日のように訪れます。
 わずか入社8カ月目に出会い、終身保険という大きなご契約をいただいたお客さま、ご加入のお約束をいただきながら遠くへ転居され、20年後に事業に成功してお戻りになられ、約束どおりご契約してくださった実業家の方……詳しくは本書のなかでご紹介しますが、数々の出会いと人間同士のお付き合いを重ねるなかで、私の人生は充実していったのだと思います。
 その間、沖縄でトップセールスとなり、この小さな市場において、全世界の生保営業職トップ6%のメンバーで構成されるMDRT(Million Dollar Round Table)のメンバーに17度選出され、終身会員になることもできました。また、社内3万人の営業職のなかでただひとり、CFP(Certified Financial Planner)という、ファイナンシャル・プランナーの上級資格を取得することにも成功しました。
 ただし、これらの成果は、私が営業職としての才能に恵まれていたからではけっしてありません。OLから転身したときは、初対面の方とまともにお話もできない臆病な人間だったのです。
 でも、そのような人間だからこそお伝えできる「成功へのヒント」もあるのではないか。私はそう考えました。
  
 本書は、いま営業職を目指そうとしている方々、そして、この仕事に疲れ、悩みを抱えていらっしゃるセールスレディ、セールスマンたちに贈るエールとして受け止めていただければと思います。そして同時に、営業という仕事を通して豊かな人生を送っていただくための小さな後押しになればと願っています。



目次

はじめに

  
第1章【マインド編】「売れる営業」に絶対に必要なもの

事務職だった私がなぜ生保のセールスレディになったのか 
「矢野恒太がつくった会社で働きたい!」 
営業マインドを育てる「飛び込み営業」 
断られるのは「挨拶」みたいなもの 
断られることを楽しもう 
他人は他人、自分は自分 
営業マインドを持てなかった人たち 
生保営業は「人としての力が試される」究極の営業職 
断られてから本当の営業が始まる 
対人コンプレックスをプラス思考に変える方法 
営業は農業と同じ
マイナスな出来事をどう受け止めるか
ピンチをチャンスと捉えるために 
「前向きな言葉」のすごい力
落ち込んだときこそ本を読もう
「心は自分自身の力で変えられる」
成功の秘訣はマインドにあり


第2章【テクニック編】「売れる営業」のコツを知る

営業とは人間関係をつくりあげる仕事 
たくさん断られることを目標にする 
「売りに行く」のではなく「私を受け入れてもらいに行く」 
「私と友だちになっていただけませんか」 
自分のなかのアンテナをいつも磨いておく 
私を成長させてくれた、前職の先輩や同僚たち 
お客さまに伝える3つのこと
「営業の人」から「友人」に 
「壁」を乗り越えるということ 
お客さまに会うときの姿勢とエチケット 
会うことだけが営業ではない 
約束した時間に遅れてしまったら……
さまざまなタイプのお客さま 
お客さまの本音とどう向き合うか 
一流の営業職は心理学者である 
日々の「心がけ」で小さな成功を積み重ねよう 
仕事上のパワーパートナーを見つけよう


第3章【マニュアル編】「売れる営業」の成功習慣

「飛び込み」で心をリセットする 
心が折れそうになったら……書店へ行こう 
私をつくってくれた2冊の本
「読書」が営業マインドにエネルギーを与えてくれる 
手紙・葉書は「自分の分身」 
「時間」を味方につける 
時間をかけてこそ、営業の仕事は光り輝く 
「あと一歩」の踏ん張りはどこから出てくるか
成功と失敗の分かれ目 
水をやり、日を当て、そして成果が実る
あなたの努力を見ている人は必ずいる 
人生の転機は突然やってくる 
点から線になるセールスとは


第4章【ライフワーク編】理想の営業スタイルを求めて

生保営業は生涯をかけて打ち込める仕事 
すべての基本は「聴く」ことから 
「選択理論心理学」との出会い
「3年以内にMDRTの一員になる」 
大きな目標を掲げることの大切さ 
時間を有効活用するために 
1日の行動予定は前日に決める 
自分で決めた目標には大きなパワーがある 
「目標→計画→行動→成果」のサイクルを守る 
自分を信じる力 
MDRT入り10回を達成、ついに終身会員に 
勉強開始7年目でCFP資格も取得 
目標を掲げ続けることが人生に実りをもたらす 
あきらめなければ、夢はかなう 
10年後、自分はどうなっていたいか 
成功者の真似をすることから始めよう 
知識量では誰にも負けない 
できるだけ多くの人と出会うことが「財産」になる 
「自信」を育てる 
「私はできる。だから、もっとがんばろう」
失敗の原因を自分の能力のせいにしない 
「なぜできないのか」→「どうすればできるようになるのか」 
「言葉にする」ことが、仕事も人生も好転させる


第5章【エッセンス編】営業ほど楽しい仕事はない

少女時代の牛乳配達が「やり遂げる力」を育んでくれた 
「幸せそう」に見えることのメリット 
「税理士になる」という夢をあきらめたいきさつ 
「私の仕事は現場にある」 
営業ほどすばらしい職業はない
セールスとマーケティング 
優れた営業こそ真のマーケッターである 
トップセールスは「4つの自信」を手にしている 
ネガティブな気分にどう対処するか
「人を見る目」の養い方
「人に好かれる力」を発揮するために 
自分のことを覚えていてくれる相手に、人は心を開く 
才能は万能ではない
仕事が人を成長させてくれる 
生保のセールスレディとしての誇りを胸に 
営業職はマインドが8割 

  
おわりに



著者略歴

著者略歴原稿
 
玉城美紀子(たまき みきこ)
第一生命保険株式会社 安里営業オフィス・シニアエキスパートデザイナー。
全世界の生命保険営業職トップ6%のメンバーで構成されるMDRT(Million Dollar Round Table)終身会員、CFP ファイナンシャルプランナー。
沖縄県那覇市出身。幼少期に父を亡くし、小さな雑貨店を営む母親に女手ひとつで育てられる。中学生で母の元を離れ、牛乳屋を営む叔父の家で毎朝牛乳配達をし、従妹たちの子守をする生活に。高校卒業後、地元の銀行に就職(事務職)するが、結婚・出産を機に退職。
再就職活動中の26歳のとき、第一生命のセミナーに参加。創業者・矢野恒太の志に共感して、コミュニケーション下手のため避けていた「営業職」として入社することを決意。営業経験なし、ゼロからのスタートで、入社直後はまったく結果が出なかったものの、独自のマインドと方法を確立しながら3年後には頭角を現し、5年目にはトップセールスに。以来、営業一筋38年。2001年にMDRTに初選出(沖縄では初)されて以来、これまでに通算17回選出されている(10回以上の選出で終身会員)。
「営業とは一生懸命、人の話を聞くこと」が信条。





●装丁・本文デザイン/竹内淳子(株式会社新藤慶昌堂)
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編集協力/佐野之彦
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